¿Qué es el Buyer Persona y por qué es importante tenerlo en cuenta?

buyer persona

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Bienvenido a este nuevo post, donde hablaremos de algo sumamente importante y que es básico desarrollar en tu negocio, ya que de aquí se deriva toda la estrategia de marketing, de ventas y por ende de servicio al cliente.

Imaginamos que te ha pasado, empiezas a vender o a ofrecer tu producto y lo primero que pensamos es, se lo voy a ofrecer a todo el mundo y a alguien le va interesar, pero solo te desgastas, consumes muchos recursos y muchas veces no logras tener los resultados esperados, y ¿sabes por qué pasa? porque no estás enfocándote en los clientes que de verdad les puede interesar tu producto, es decir seríamos demasiado pretenciosos al pensar que nuestro producto es para todos, o que a todos puede interesarle.

En realidad tu producto o servicio va a ir enfocado en solo un pequeño porcentaje de la población, es por eso que debemos conocer a ese cliente ideal, y ¿cómo lo hacemos?: bueno es aquí donde entra lo que conocemos como buyer persona, así que quédate con nosotros hasta el final y te explicaremos a detalle ¿Qué es el buyer persona? ¿Cómo determinarlo? y cómo afecta el buyer persona a tu estrategia de ventas y servicio al cliente.

¿Qué es un Buyer Persona?

Un buyer persona es un personaje ficticio que representa a tu cliente ideal. Se crean con la intención de comprender qué los motiva y los frustra, para que pueda atender mejor sus necesidades y deseos.

Los buyer persona se crean mediante la realización de investigaciones en profundidad y entrevistas con los clientes para identificar sus necesidades, deseos, expectativas, frustraciones, valores y puntos débiles.

Conociendo tu buyer persona podrás saber qué tipo de público es al que te interesa llegar, y sabiendo a dónde quieres llegar será más fácil encontrar el medio por el cual llegar. Vamos a suponer que queremos viajar de la Ciudad de México a Acapulco; conociendo tu destino, sabrás que existen diferentes medios por los cuales llegar, y probablemente vas a investigar precios, tiempo y todo lo que implica llegar a ese destino.

Lo mismo pasa con tus clientes ideales, una vez que identificaste el perfil de tu buyer persona, sabrás cómo llegarle, a través de sus gustos, qué hacen durante el día, dónde gastan su tiempo, qué consumen, cómo se comportan, etc. Así sabrás en qué medio están más tiempo, cuál de esos medios requiere menos dinero, cuál es más rápido, etc.

¿Ves la importancia de conocer el perfil de tu buyer persona? de aquí se deriva todo, pero oye, ¿Cómo identifico a mi buyer persona? eso lo definiremos en la siguiente sección.

Lo que acabas de decir es el público objetivo ¿o no?.

Diferencias entre buyer persona y público objetivo

Bueno, es común confundir estos dos términos porque en realidad son muy similares, pero sí que tienen ciertas diferencias, el público objetivo es un sector de la población bien definido por ejemplo:

Hombres o mujeres de 20 a 30 años de edad, con gustos pos marketing, con ingresos de más de 30,000 MXN al mes.

Este es un público objetivo muy específico, y en cambio el buyer persona es una descripción humanizada de tu cliente ideal, por ejemplo:

Juan tiene 26 años, es doctor recién graduado, se sigue desarrollando estudiando la especialidad en el extranjero, es soltero y siempre quiso hacer un intercambio, está buscando una agencia que le ayude a armar su viaje y tener todo listo para cuando llegue la fecha.

Cómo crear un Buyer Persona para empresas B2B y B2C

Un buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal como ya lo dijimos anteriormente. Se crea mediante la recopilación y el análisis de datos cualitativos y cuantitativos sobre tu público objetivo. Una persona compradora puede ayudarlo a identificar las necesidades, los deseos y las expectativas de sus clientes para que pueda crear contenido que resuene con ellos.

Estas son algunas preguntas que te ayudarán a definir a tu buyer persona.

  • ¿Quién es tu cliente potencial? (características físicas y psicológicas del responsable de la compra)
  • ¿Qué tipo de asunto le interesaría sobre tu sector?
  • ¿Cuáles son las actividades más comunes que ejecuta (tanto personal como profesionalmente)?
  • ¿Cuál es su nivel de instrucción? ¿Cuáles son sus retos y obstáculos?
  • ¿Qué tipo de información consume y en qué vehículos?
  • ¿Cuáles son sus objetivos, sus dificultades y desafíos?
  • En los casos de los productos B2B, ¿cuál es el tipo de empresa que compra tu solución? ¿Y cuál es el puesto de quien compra?
  • ¿Quién influye en sus decisiones?

 

y estas son algunas características que debes incluir de tu buyer persona.

 

  • Nombre de la Buyer Persona (Ficticio)
  • Datos demográficos
  • Sexo
  • Edad
  • Puesto/Ocupación
  • Segmento de actividad
  • Nivel de escolaridad
  • Medios de comunicación utilizados
  • Objetivos de la Buyer Persona
  • Retos de la Buyer Persona

 

La importancia de utilizar un enfoque basado en Buyer Persona en las campañas de marketing

Determinar tu buyer persona te ayudará a crear una estrategia de marketing personalizada para un cliente específico. Una buyer persona no es solo un perfil de sus clientes, es una historia de sus necesidades, deseos y objetivos.

Se puede utilizar un enfoque basado en la personalidad del comprador para generar campañas de marketing de varias maneras. Se puede usar para generar ideas de contenido, mejorar la calidad del contenido e incluso ayudar con el proceso creativo.

El buyer persona como enfoque para el servicio al cliente

Recuerdan que hablamos mucho sobre el servicio al cliente en este blog, bueno eso sucede porque somos especialistas en el servicio al cliente, pero ahora ¿Qué tiene que ver el buyer persona en esto? bueno, cuando definimos el perfil de nuestro cliente ideal, sabemos sus gustos y su comportamiento, por lo que sabemos cómo le gusta expresarse, y qué le gusta hacer; con esta información podemos desarrollar una estrategia de servicio al cliente que se adapte a él, que hable como él cliente y que sobre todo le sea familiar.

Así conectamos con esa persona, por eso es importante definir el buyer persona desde el principio, y en base a eso podremos desplegar muchas estrategias.

Esperamos que te haya agradado este post, y esperamos tenerte más seguido por este blog.

Si lo que buscas es ayuda para implementar una estrategia de servicio al cliente personalizada y que de verdad funcione para tus clientes, te esperamos en nuestra sección de contacto, te recordamos que somos los expertos en estrategias de comercio conversacional y expertos en servicio al cliente.

Así que no lo pienses más, estás en las mejores manos.